في التسويق للأعـمال التجارية / الشخصية

الحماس يدفع الكثير للقفز نحو التنفيذ مباشرة، لذلك الجهود التسويقية تأتي نتائجها عكسية أحيانًا.

بالرغم من أن لديك منتج أو خدمة ناجحة ولديك كل المؤهلات للنجاح، تكتب محتوى جيدًا وتصميمًا، وتطلق الحملات وتنفق الميزانيات، لكن النتائج غير مرضية.

تتألم وتشعر بالإحباط، بالرغم من أنك تتحدث وتصـرخ، ولكن لا أحد يسمعك.

هذه ليست مشكلتك وحدك، بل تحدٍ يواجهه الكثيرون من المسوقين وأصحاب المشاريع أثناء التسويق لمشاريعهم التجارية والشخصية.

الفرق بين علامة تجارية راسخة وأخرى تتلاشى بسرعة

وبين حملة تسويقية ناجحة وأخرى فاشلة؟
الجواب غالبًا يكمن في خطوة حاسمة يتم تجاهلها: مرحلة "الري سيرش" – بحث السوق العميق.

لهذا السبب قررت أن أشارك سلسلة مقالات عن ري سيرش: بنموذج STP، لنكتشف معًا كيف نفهم السوق ونبني أساسًا متينًا، ونحدد المسار الصحيح.

سوف نتعمق أكثر ونعرف كيف يساعدنا هذا البحث في بناء ركيزة أساسية لنجاح جهودنا التسويقية والبيعية.

الخطوة الأولى: فهم لماذا البحث أولًا

دعني أكون صريحًا معك.
عندما نبدأ في تسويق أي منتج أو خدمة، نكون متحمسين ونريد الوصول بمنتجاتنا للجميع. نعتقد أن ما نقدمه رائع وسيغير حياة الناس.

ولكن الحماس وحده لا يكفي.
الكارثة تبدأ عندما نترجم هذا الحماس إلى رسائل تسويقية عامة وغير محددة: "منتجنا للجميع" أو "خدمتنا تناسب الكل".

هنا نفقد الاتجاه والبوصلة تمامًا.
نحاول مخاطبة كل الناس بنفس الرسالة، لكن الناس مختلفون واحتياجاتهم مختلفة تمامًا.

مثال واقعي: لمقهــى مختص

لنفترض أننا نملك مقهى يقدم قهوة مختصة.
إذا قلنا "قهوتنا لكل محبي القهوة"، فنحن نتنافس مع كل مقهى وسوبر ماركت.
رسالتنا ستكون ضعيفة جدًا وسط ضجيج المنافسين. لن يعرف العميل لماذا يختار قهوتنا تحديدًا: هل هي الأرخص؟ الأسرع؟ الأجود؟

عندما لا نحدد من نخاطب بدقة، تصبح رسائلنا كهمس في عاصفة.
هذا الضياع في تحديد الجمهور المستهدف هو سبب فشل الكثير من الجهود التسويقية.
ننهدر مواردنا على أشخاص قد لا يهتمون أبدًا.

وهنا يأتي دور البحث المنهجي باستخدام نموذج STP.

نموذج STP: فهم السوق بعمق

لمن لا يعرف هذا النموذج، هو نموذج بحث استراتيجي ابتكره الأب الروحي للتسويق فيليب كوتلر عام 1969 لتطوير الاستراتيجيات التسويقية الموجهة والفعالة.

يساعدنا على فهم السوق بعمق قبل اتخاذ أي قرار تسويقي، ويُستخدم في مرحلة بحث السوق قبل أي تأسيس لعملية التسويق.

يتكون من ثلاث خطوات بحثية متكاملة وعملية:

1. بحث التقسيم (Segmentation):
   نفكك السوق الكبير إلى مجموعات أصغر (شرائح) وندرس الخصائص المشتركة داخل كل شريحة (العمر، الاهتمامات، السلوك، الاحتياجات).
   الهدف: فهم الاختلافات بين مجموعات العملاء.
   
   
   

2. بحث الاستهداف (Targeting):
   بعد اكتشاف الشرائح، نقيمها ونبحث عن الشريحة الأنسب لنا بناءً على حجمها، ربحيتها، المنافسة فيها، وتوافقها مع مواردنا ورؤيتنا.
   الهدف: تركيز جهودنا حيث يجب.
   
   
   

3. بحث التمركز (Positioning):
   بعد اختيار الشريحة، نبني صورتنا الذهنية في عقول أفراد الشريحة، نحدد القيمة الفريدة التي نقدمها لهم وكيف نريدهم أن يتذكرونا ويميزونا عن المنافسين.
   الهدف: صياغة وعد واضح ومقنع.
   
   
   

لماذا هذا البحث أساس النجاح؟

باستخدام نموذج STP:

• نعرف عميلنا الحقيقي: نفهم احتياجاته ودوافعه بعمق.
  
  
  

• نصمم رسائل مؤثرة: نخاطب الشريحة المستهدفة بلغتهم.
  
  
  

• نكتشف تفردنا: نحدد ميزتنا التنافسية الحقيقية.
  
  
  

• نوجه مواردنا بذكاء: نركز استثماراتنا لتحقيق أفضل عائد.
  
  
  

• نبني علامة تجارية قوية: نخلق هوية واضحة ومميزة.
  
  
  

القيام بـ "ري سيرش" باستخدام نموذج STP مهم جدًا.
إنه الفرق بين العمل بعشوائية والعمل بإتقان.

خــلاصة: الـبداية الصحيحة

رحلتنا في التسويق تبدأ من البحث والفهم العميق للسوق.
"ري سيرش" باستخدام نموذج STP هو دليلنا في هذه الرحلة.

هو النموذج الذي يمنعنا من الوقوع في فخ التسويق العشوائي، ويمنحنا الإتقان في الوصول لعميلنا المثالي.

في المقال القادم

سنتعمق أكثر في الخطوة الأولى: بحث التقسيم (Segmentation).
سوف نكتشف معًا شرائح السوق المخفية وما هي الأبعاد التي يجب أن نبحث عنها.

"الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا لدرجة أن المنتج أو الخدمة تناسبه وتبيع نفسها."
— بيتر دراكر